Aký máte po nákupe v supermarkete pocit? Občas asi nič moc, keď oplieskate viac peňazí, než ste plánovali. Spomeňte si na posledný nákup, v ktorom ste vychytali zľavy. Skontrolovali ste si bloček a boli ste spokojní sami so sebou. Košík bol plný, peňaženka nebola prázdna, hormóny šťastia sa vyplavovali. Marketingové oddelenie jasá. Keby ste si ale rozobrali nákup, položku po položke, bola by to radosť iná, bol by to… možno nie smútok, ale aspoň vytriezvenie z opojenia zľavami.
Stačí to rozkúskovať a pristupovať k veciam logicky. Reťazec nechce prerábať, tak prečo dáva niečo “zadarmo” alebo za lacno? Aby sa toho zbavil. Prečo sa chce niečoho reťazec zbaviť? Lebo mu to zaberá priestory dlhšie, než má. Prečo mu to zaberá dlho priestory? Pretože to bez zľavy nikto nekupuje.
Nie sme na samotnom začiatku. Tam by sme mohli dať cenotvorbu výrobcu a predajcu. No hneď po nich už nasleduje spotrebiteľské rozhodovanie, ktoré by malo byť vo vašej réžii. Ak pre vás niečo nemá dostatočnú hodnotu v 100 % cene, vážne ju získava pri 90 alebo 80 %?
Ak sa robia podobné rozhodnutia na základe akcií a zliav na štátnej úrovni, máme problém všetci, nielen váš rodinný rozpočet (ale v konečnom dôsledku aj ten). Vidíme to napríklad pri projekte tunel Višňové. Alebo pri prešovskom obchvate, ktorého realizácia sa odkladá z roka na rok a z komédie sa zmenila na tragédiu.
Tendre nevyhrali dodávatelia s najväčšími skúsenosťami alebo s najlepšími referenciami, ale s najlepšou cenou. Najlepšou rozumej najnižšou. Pre mňa totiž znamená najlepšia cena dobrý pomer medzi sumou, ktorú zaplatím a kvalitou, ktorú získam. Ľudská myseľ miluje skratky. V minulosti nám pomáhali prežiť rýchle asociácie. Dnes nám skôr škodia. Akciovú cenu vyhodnotíme ako výhodný nákup, veď získavame za menej peňazí to, čo potrebujeme.
Prichádza chybovosť takejto logiky: vnímame cenu a zľavu, nie kvalitu, no tieto dve kritériá si podvedome kombinujeme a dávame do priamej úmery.
Ako sa vymaniť z toho zľavového cyklu? Stačí sa na začiatku nepozerať na cenu a zobrať ju do úvahy až po vyhodnotení ostatných kritérií nákupu. Ľahšie sa to povie, ako spraví. Ale verím, že nie sme ako druh až natoľko jednoduchí, aby na nás stačilo zamávať oranžovým papierikom s percentom zľavy, aby sme sa rozhodli pre nákup.
